人靠衣装马靠鞍，房地产产品也需要包装。如今，中原房地产已经进入了一个“百家争鸣、百花齐放”的竞争时期，房地产开发无论是在建筑规划、景观设计、小区绿化等硬件配套设施包装上，还是营销手段、物业管理等软件包装上都是做足了文章。近日，记者采访了郑州第一个拿到营销从业人员职业资质认证的河南奥林匹克置业营销总监上官同君和郑州物业与房地产协会秘书长武凤翔等专业人士，选取房地产软件配套的营销策划和物业管理两个方面进行一个反思性的回顾。

    十年营销：决胜千里之外

     起步：摸着石头过河

     上世纪90年代初，市场上住宅的供给严重不足，房子也是“皇帝的女儿不愁嫁”，房地产营销还处于传统的售房模式阶段，主要采取“等人上门”的柜台式被动营销模式。

     上官同君给记者打了一个非常形象的比喻。他说，1998年之前郑州的房地产营销模式用“一张桌子、两部电话、三个老太太”就可以形象地概括那个阶段的特点了

     发展：山雨欲来风满楼

     1998年之后，郑州的房地产营销市场进入了快速发展的阶段。上官同君说，一些外来的营销代理公司带来了上海、广州等一些发达城市的营销理念，郑州的房地产开发商开始重视售楼中心以及沙盘等方面的营销包装，中原的房地产市场刮起了一阵营销风。

     俗话说：“外来和尚会念经。”但上官认为，当时的一些营销公司的做法基本上是“拿来主义”，把人家的那一套照搬过来而没有好好消化，经典的案例也屈指可数。但从另一个方面来说，营销概念却在郑州扎下根，郑州的房地产开发商开始把营销策划摆在重要位置。

     升级：百花齐放 百家争鸣

     2001年到2004年期间，郑州房地产营销市场进入了升级阶段，房地产营销开始注重技术层面的东西，开始了概念炒作，企业注重房地产的宣传、推广、营销队伍的培训以及销售道具的利用，但是仍然缺少整体的包装策略，缺少营销战略。

     从SOHO、CBD到生态住宅、水景住宅、新都市主义等楼市概念风行一时，2001年达到了一个高潮。业内人士分析认为，这个时候概念营销也是“受命于危难之时”，充当了救市的角色，虽然一些以前因为市场定位不准确的楼盘因为概念而一度出现了抢购的场面，身处绝境的开发商也起死回生，但真正能够胜出的也是凤毛麟角。

     上官同君认为，目前郑州房地产营销市场还处于营销包装阶段。对于概念炒作，他不置可否。概念营销一定程度上是“空穴来风”，为了更好地吸引眼球。全程营销除了要让产品具有知名度之外，还要具备美誉度。概念营销可以让企业混个脸熟，企业究竟怎么样，还需要企业具有大营销的心态。“花多长时间，花多大代价将楼盘卖完”，这是营销的根本。另外，在概念营销的同时，企业要多一份务实，将工夫放在产品的品质上。

     团队营销：体现“以人为本”

     上官同君说，房地产营销队伍就好比是一支野战队，房地产项目最后的推广实施还是要通过销售人员来完成。如果知道目标客户的方向在哪里，如果不能有的放矢，那么这支队伍就是一支失败的队伍，是没有战斗力的。而现在很多房地产企业的营销还停留在表面上，企业关键是要能够展示营销人员个性的一面。

     所谓“谋事在人，成事在天”，企业营销人员素质和业务水平的高低，对企业开拓市场能力具有很大的影响。房地产开发企业要有一批具有市场分析研究能力和洞察应变能力的营销人员。房产营销虽然销售的是房产，但重点却在人心。

     上官同君说，营销队伍必须注重“以人为本”的理念，有时候项目营销人员在房地产项目推广过程中的作用要比销售战略要重要。营销人员的举手投足都代表了一个企业的专业水准和营销的管理水平。售楼部的营销人员表现怎么样，对客户的第一印象非常关键。有时候就决定了交易能否成功。

     展望：乘风破浪会有时

     针对房地产营销行业的现状以及出现的一些问题，上官同君说，房地产企业必须“重视专业操盘，重视全程营销”。一个房地产项目从起步阶段的选址、产品设计、景观建设、产品营销、物业管理等营销策划必须全程跟踪，只有这样才能做到“胸有成竹”，根据企业的实际情况、产品的卖点制定适合的营销战略，这样在执行的过程中才能够有条不紊。如果缺少其中一个环节，必然会给以后的工作留下隐患，等到房子卖不出去的时候就出现“亡羊补牢”的局面，企业也会走不少弯路。

     同时他指出，营销从业人员不能“屁股指挥脑袋”，要有合理的人生发展目标，完成从一个营销从业人员到职业的营销人员过渡，然后再从职业的营销人员向职业经理人的角度过渡，成为一个以“营销”为自己最终职业的专业人士，从而找准自己的人生归宿。

     他认为，在最近两年，房地产营销行业将会面临新一轮的洗牌。房地产行业的营销模式最终将会向“一无所有做地产”这个阶段过渡，职业经理人为首的营销团队对房地产项目全程托管的模式将是取代目前营销模式的终极模式。

    物业管理十年：谁动了我的奶酪

     回顾中原房地产物业管理的发展历程，武凤翔感慨地对记者说，在郑州房地产飞速发展的同时，郑州的物业管理从无到有正好经历了十年的风雨历程，这期间也走了不少的弯路。

     起步：“起了个大早，赶了个晚集”

     所谓“名不正则言不顺”，以前物业管理的名称五花八门，一些物业咨询公司、合作物业机构等都是现在物业管理公司的前身。1994年，“物业管理”以条例的形式被最终确定下来，《城市新建住宅小区管理办法》中要求，小区达到一定的规模就必须建立物业管理委员会，物业管理在各大城市流行开来，郑州也不例外。

     武凤翔说，郑州的物业管理应该是“起了个大早，赶了个晚集”。早在1994年，郑州就已经出现了由开发商组建的自己的物业管理公司。当时开发商能够有这样的超前服务意识已经非常难得。遗憾的是，这星星之火并没有燎原，郑州物业发展的速度非常的缓慢，这种情况一直持续到了1998年。

     武凤翔认为，这个时期房地产开发和物业管理都处于萌芽状态，房地产市场是卖方市场，处于供不应求的局面。“我想有个家”红遍大江南北，也唱出了上世纪90年代初老百姓渴望房子的心声。有房子就不错了，更别说房子好坏。

     发展：“洋管家”成新卖点

    从1998年开始，郑州物业管理才正式步入发展的黄金时期。经过前几年市场的磨合，房地产开发过程中一些亟待解决的问题也逐渐暴露出来，引起了有关部门的重视。物业管理开始走上正轨，步入规范化、制度完善化的时期。这个阶段物业管理的发展也得益于郑州房地产市场出现了又一批投资房地产的弄潮儿。

     国家宏观调控政策的放宽，郑州的房地产开发迎来了又一个春天时期。物业管理也成为房地产开发商占领市场的又一利器，为了吸引消费者的眼球，“外来管家”、“洋管家”等也成为市场上的一种时髦的“卖点”。在2000年的时候，物业管理的新概念成为了“烫手的山芋”，物业管理的话题也炙手可热。一些具有长远战略眼光的地产企业为了树“百年老号”的招牌在把小区建成品牌的同时也下大力气打造与自己品牌相呼应的物业管理品牌。物业管理水平和住宅质量有了很大的改善，这个时候又有一首歌曲非常流行，那就是“回家感觉真好”。

     升级：物业管理进入维权期

     经过一段时间的发展，武凤翔认为，进入2001年之后郑州的物业管理进入了一个维权时期，老百姓开始维护自己的合法权益，对房地产开发企业的一些不合理的做法“说不”。 最近几年，关于业主对物业管理公司的投诉是屡见报端。应该说，经过市场经济的不断洗礼，老百姓的观念也在不断发生改变，法律维权意识也越来越高。

     武凤翔说，这个时候业主对物业管理的理解已经不是停留在需求的阶段了，业主对自己生活的质量要求越来越高。与此同时，郑州物业管理企业的发展速度也是惊人的，从1994年时的屈指可数发展到现在有500多家，远远超过了其他相关行业的发展速度。

     郑州的物业管理制度已经逐步走向规范，出台的《郑州市物业管理办法》、《小区达标验收标准》、《房屋维修基金管理办法》、《小区物业管理招投标管理办法》等具体措施也在实施当中。合法的物业管理公司必须具备四个条件，要有工商部门发的经营许可证，要有房管局的企业资质等级证书，物价收费许可证，建设部门下发的上岗证，否则就是“黑”企业，这些企业严格意义来说并不能算物业管理企业。武凤翔说，当前物业管理企业的竞争非常激烈，每年市场上都会有10%的物业管理企业被淘汰出局。

     反思：“离婚”要三思而后行

     武凤翔认为，业主的维权意识提高这是一件好事情。作为一个小区的业主，不再局限于维护自己的一亩三分地了，开始意识到公共设施的重要性，需要全体业主去爱护、去维修。当业主意识达到一个新的起点的时候就对物业管理提出了更高的要求。小区的物业管理也越来越趋向于法制化、规范化、科技化的方向发展。

     武凤翔进一步分析说，业主买房子只是一次性支